Ieri sera, nella mia mezz’ora di lettura social ho letto 2 post molto simili tra loro, anche se di persone diverse e che riguardavano diversi settori. I due diversi autori riportavano l’esperienza di essere stati sostituiti dall’IA. Entrambi liberi professionisti raccontavano di aver perso una commessa perché uno ciascuno dei loro clienti aveva scelto di svolgere il servizio svolto da loro usando l’IA.
Riportavano l’esperienza di vedere questo cliente lavorare in maniera cialtrona e inconcludente, anzi ne gioivano e qualche commento confermava questa esperienza dicendo “E’ successo anche a me, ma poi è tornato e io gli ho chiuso la porta in faccia”. Si leggeva tra le righe la soddisfazione.

Questi post e i relativi commenti mi hanno fatto riflettere. Sono ovviamente solidale con gli autori che hanno perso un cliente, da libera professionista capisco i risvolti pratici e psicologici, ma non concordo né con lo scoraggiamento né tantomeno con la ripicca vendicativa del “che bello che non funziona niente” o “la porta chiusa al cliente”.

Senza volere arrivare alla filosofia USA-based estrema del “It’s only business”, direi però che occorre ridimensionare la relazione professionista-cliente e cercare di renderla meno personale.
Il cliente che ha scelto un nostro concorrente o l’IA o laqualunque non ci sta facendo apposta un torto, non è un fatto personale, non è il/la nostro/a compagno/a che ci ha traditi.

Bisogna guardare alla relazione con lucidità: perché il cliente ha preferito l’IA a noi? Perché non percepisce il nostro valore? Allora forse non lo informiamo abbastanza forse comunichiamo male.
Oppure perché il nostro onorario pesa, l’investimento che fa non sta ritornando con la velocità necessaria? Allora forse potremmo parlare con lui e capire come possiamo intervenire.
Oppure infine potrebbe essere solo che è un cialtrone che cerca sempre il prezzo più basso e non si cura della qualità? Allora forse ci ha fatto un favore e dovremmo ringraziarlo, non essere in collera con lui/lei.

Molto spesso mi trovo con colleghi che sono bravissimi sull’aspetto tecnico, ma sono chiusi su tutto il resto.
La mia opinione è che se ti offri con un’attività di consulenza o di alto profilo, non puoi fermarti al “faccio questo, lo faccio bene, pagami” perché non sei un consulente così, ma un mero esecutore. E sì, in quel caso puoi essere sostituito con facilità da un altro esecutore/trice o da una macchina.
Se ti offri invece come consulente, devi affiancare il cliente, devi capire anche le sue difficoltà e considerare potenzialmente anche il tuo onorario come una difficoltà potenziale. Devi quindi aiutarlo a renderlo più leggero (che non vuol dire fare sconti!) e più produttivo o, in alcuni casi, fare anche un passo indietro per “rivederci più avanti”.

Come a tutti, anche a me è capitato che un cliente ha preferito altri (persone o strumenti) per risparmiare. Anche per me c’è stata deluzione perché magari quell’onorario serviva per quadrare i conti, ma non ne ho mai fatto un fatto personale chiudendo la relazione in malo modo, anzi ho sempre detto “Se e quando avrai bisogno, chiama”. Ho avuto belle sorprese, clienti che sono tornati con cui ho costruito relazioni lavorative che sono durate decenni con soddisfazione da ambo le parti. Essere professionisti non è solo farsi la foto con computer acceso sulla spiaggia e in mano lo spritz (anche perché non si vede niente sul monitor sulla spiaggia), non riguarda solo le nostre competenze professionali, ma soprattutto quelle umane.

L’IA potrà essere quello che vuole, ma non sa comprendere il business del mio cliente e il suo modo di intenderlo, sicuramente non sa capire cosa non lo fa dormire la notte, non immagina i conti dei fornitori da pagare o le sue difficoltà coi dipendenti, ma se neanche io fossi in grado di farlo, allora l’IA per i miei clienti sarebbe senza dubbio la scelta migliore.

Concludo questo lungo sproloquio per dire in modo forse un po’ troppo duro: ahò e basta con questi alibi dell’IA. Mettiamoci pure un po’ in discussione, no?